“李斌和蔚來(lái)能贏嗎”？

日益焦灼的車圈競(jìng)賽中，被視為內(nèi)卷“局外人”的蔚來(lái)，在規(guī)模的震蕩中一直面臨著業(yè)內(nèi)議論。但董事長(zhǎng)李斌曾說(shuō)，他是那種能把自己從懸崖邊拉回來(lái)的人。如今決賽的數(shù)秒聲已經(jīng)在耳邊響起，今年他能帶領(lǐng)蔚來(lái)重新笑傲江湖嗎？

6月3日，蔚來(lái)刊出了今年一季度財(cái)報(bào)，蔚來(lái)公司一季度交付42,094臺(tái)，同比增長(zhǎng)超40%。一季度營(yíng)收超120億元，同比增長(zhǎng)超21%。

雖然尚未扭虧為盈， Q1交卷后，資本市場(chǎng)的情緒卻一反常態(tài)，次日蔚來(lái)股價(jià)逆勢(shì)上揚(yáng)，在美股盤中一度劃出近10%的增幅。看得出，投資者都在爭(zhēng)先擲出籌碼。這看似吊詭的一幕，背后是蔚來(lái)在一季度利空出盡后，即將起跳的預(yù)兆。

“如果講2019年的蔚來(lái)危機(jī)是靠外部幫助走出來(lái)的，這一次走出過(guò)去三年的低谷要靠自己的本事，靠自己的管理走出來(lái)，為自己造血，這也是整個(gè)公司上上下下已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)。”6月4日的溝通會(huì)中，李斌向華爾街見(jiàn)聞如是說(shuō)道。

這次，樂(lè)觀派的李斌并非又向市場(chǎng)“畫餅”。

總裁秦力洪向華爾街見(jiàn)聞透露，3月底蔚來(lái)做了香港的閃電配售，很多投資人站臺(tái)，“我們的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流在Q2開(kāi)始應(yīng)該會(huì)得到很好的改善，對(duì)全年公司運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流的改善非常有信心，這就能支持公司比較好比較穩(wěn)定的發(fā)展。”

二季度，蔚來(lái)已悄悄爬出谷底，連續(xù)兩個(gè)月銷量穩(wěn)定在2.3萬(wàn)輛左右，環(huán)比一季度凈增近1萬(wàn)輛。再根據(jù)二季度7.2萬(wàn)-7.5萬(wàn)輛的銷量指引，隱含六月將繼續(xù)貢獻(xiàn)增量，將交付2.5萬(wàn)-2.8萬(wàn)輛新車。

按三大品牌進(jìn)一步拆解，李斌說(shuō)，自家NIO品牌旗艦ET9在出牌后在市場(chǎng)金字塔尖掀起一波浪潮，首個(gè)完整交付月800多臺(tái)的銷量，反超同期寶馬7系、奧迪A8等BBA頂流車型銷量，是中國(guó)品牌在行政旗艦市場(chǎng)第一次超越傳統(tǒng)豪華品牌。

子品牌也開(kāi)始“爭(zhēng)氣”，準(zhǔn)備肩負(fù)養(yǎng)家重任。李斌透露，從4月下旬開(kāi)始，樂(lè)道訂單量穩(wěn)步提升，盡管樂(lè)道一線員工人數(shù)減少了40%，5月份的交付量卻比4月份增長(zhǎng)超40%；至于螢火蟲，5月份銷量比對(duì)標(biāo)的Mini和Smart4月純電加起來(lái)還要多。

從短期來(lái)看，樂(lè)道大漲、螢火蟲破局、蔚來(lái)回穩(wěn)確實(shí)振奮。但相比于今年集團(tuán)的盈利目標(biāo)，眼下這些改變只是開(kāi)始。此時(shí)，蔚來(lái)距離扭虧目標(biāo)，只剩下不到三個(gè)季度。

財(cái)報(bào)會(huì)上，李斌給出了盈利路線圖：三大品牌總月銷到5萬(wàn)輛以上；毛利率提升至17%-18%；銷售管理費(fèi)用率控制在10%左右；研發(fā)費(fèi)用率維持6%-7%。

首先從銷量層面來(lái)看，李斌向華爾街見(jiàn)聞透露，四季度內(nèi)部預(yù)期是，樂(lè)道品牌能夠到2.5萬(wàn)輛，螢火蟲是3000-5000輛的水平。

“還有重磅的車型沒(méi)出來(lái)，還有渠道及很多方面布局逐步開(kāi)始顯現(xiàn)，我們沒(méi)有什么理由不行。”李斌說(shuō)道。

目前，NIO品牌的主力軍“5566”已經(jīng)完成迭代，李斌對(duì)這只軍團(tuán)信心十足，“ES6、EC6煥新率超過(guò)40%，200多項(xiàng)功能搭配，搭載了9031自研芯片和整車全域操作系統(tǒng)，智能底盤也進(jìn)一步進(jìn)化。ET5和ET5T就更多了，煥新率高達(dá)45%，500多項(xiàng)零部件集成。”

李斌透露，公司內(nèi)部有個(gè)“蔚來(lái)寶馬指數(shù)”（NBI），來(lái)看蔚來(lái)和寶馬全量的市場(chǎng)份額差距。“在江浙滬很多區(qū)域公司蔚來(lái)的銷量已經(jīng)到了寶馬的7、80%，甚至有些超過(guò)100%。”

不過(guò)到了下沉市場(chǎng)，蔚來(lái)的高端戰(zhàn)略就不太靈了。“到了江西我們的銷量只有寶馬的10%，到東北也會(huì)差更多。”李斌向華爾街見(jiàn)聞表示，“去年內(nèi)部開(kāi)始加大了換電站的下沉，主要是因?yàn)榭吹搅藫Q電站對(duì)于下沉市場(chǎng)的作用。比如在湖北、安徽去年開(kāi)始嘗試加密一些換電站的建設(shè)，湖北和安徽去年就是增長(zhǎng)第一、二的省份區(qū)域，這給了我們非常重要的啟示。”

另一邊，肩負(fù)走量的樂(lè)道品牌必須如期成為蔚來(lái)銷量的基石，因?yàn)樵诶畋髮?duì)蔚來(lái)2025年的規(guī)劃中，44萬(wàn)輛的銷量，樂(lè)道要承擔(dān)一半，它是整個(gè)蔚來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的關(guān)鍵一極。

今年4月，樂(lè)道原總裁艾鐵成4月離職，同時(shí)，蔚來(lái)和樂(lè)道的體系重組迅速落定。4月初空降的沈斐，主管樂(lè)道銷售和區(qū)域公司管理，直接向秦力洪匯報(bào)，主管樂(lè)道營(yíng)銷的馬磊，同樣向秦力洪匯報(bào)；李斌則親自抓樂(lè)道的供應(yīng)鏈、研發(fā)、質(zhì)量和產(chǎn)品體驗(yàn)等。

在5月新的組織架構(gòu)確定后，蔚來(lái)和樂(lè)道在研發(fā)、服務(wù)、營(yíng)銷領(lǐng)域進(jìn)一步開(kāi)啟整合，資源浪費(fèi)進(jìn)一步減少。李斌透露，“蔚來(lái)和樂(lè)道在銷售門店方面還是會(huì)保持獨(dú)立，在品牌方面會(huì)保持獨(dú)立，在銷售門店上會(huì)保持獨(dú)立，但是在中后臺(tái)體系上會(huì)進(jìn)行打通，能夠復(fù)用的地方進(jìn)行打通。”

而為了將樂(lè)道徹底“扶上馬”，李斌可謂下了決心。在一系列鐵血組織架構(gòu)調(diào)整后，李斌又為其加碼換電站的鋪設(shè)和補(bǔ)全。

5月底，樂(lè)道占比蔚來(lái)?yè)Q電站的比重已經(jīng)達(dá)到了60%。要知道目前樂(lè)道的用戶和蔚來(lái)的用戶比例尚不到10%，這一配置可謂“豪橫”。因?yàn)閮?nèi)部調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，60%的用戶買樂(lè)道的原因是可以換電，顯然換電站網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大以后對(duì)于樂(lè)道銷量的提升幫助非常大。

資源重構(gòu)后，樂(lè)道在年內(nèi)還有兩款新車L90和L80，今年換電站的“豪橫”布局，就是為這兩款新產(chǎn)品準(zhǔn)備——樂(lè)道必須成為蔚來(lái)銷量的基石。

在李斌看來(lái)，即將在Q3登臺(tái)的樂(lè)道L90，會(huì)成為改變家用三排座SUV格局的一款產(chǎn)品，“我認(rèn)為是非常重要的拐點(diǎn)”。以此同時(shí)，行業(yè)的天平也開(kāi)始向樂(lè)道傾斜：今年中大型SUV市場(chǎng)前4個(gè)月純電車增長(zhǎng)了63%，而增程同比只增長(zhǎng)了1%。

這意味，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)入拐點(diǎn)，即將成為樂(lè)道涅槃的助推器。

三大品牌規(guī)劃重回正軌，不僅是車型，旗下的新技術(shù)像“新三大件”，芯片、智能操作系統(tǒng)、智能底盤、世界模型、NOMI technology等黑科技，今年也將快速落地交付，內(nèi)部希望這些能成為銷量的增長(zhǎng)引擎。可以說(shuō)，今年是蔚來(lái)的產(chǎn)品大年，喊了無(wú)數(shù)次的“收獲季”終于要兌現(xiàn)了。

李斌在產(chǎn)品出牌的同時(shí)，同時(shí)也在大刀闊斧地梳理體系能力。

“今年從一季度開(kāi)始在全面推行成本控制和管理提效，叫做‘面向用戶價(jià)值創(chuàng)造的全員經(jīng)營(yíng)組織變革’。”李斌承諾，”二季度60%-70%的調(diào)整會(huì)到位；三季度還會(huì)持續(xù)深化，大概完成80-90%，如此四季度不管從銷售、毛利、費(fèi)用控制、費(fèi)效方面能全面達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。”

合盤托出涅槃?dòng)?jì)劃后，李斌也感慨道，“一個(gè)季度一個(gè)季度，時(shí)間過(guò)得也很快，四季度轉(zhuǎn)眼也就到了，還有4個(gè)月就到了，我們必須分秒必爭(zhēng)。”

他順勢(shì)向華爾街見(jiàn)聞回顧了蔚來(lái)的創(chuàng)立至今披荊斬棘的三個(gè)階段。

第一階段從成立到2021年，實(shí)現(xiàn)了全面技術(shù)創(chuàng)新、體系創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了品牌高端突破；第二階段確實(shí)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，因?yàn)閮?nèi)部也因?yàn)橐恍┩獠康囊蛩貨](méi)有達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，但蔚來(lái)仍然給長(zhǎng)期發(fā)展在技術(shù)、產(chǎn)品、基建方面進(jìn)行了堅(jiān)決逆勢(shì)投資。

李斌堅(jiān)稱，這是蔚來(lái)做事的方式。“因?yàn)橹挥腥绱耍��?dāng)今年開(kāi)始進(jìn)入到第三階段的時(shí)候，才可能有希望，這也是我們相信能從今年二季度進(jìn)入收獲期，走出來(lái)的信心所在。”

“總善于在懸崖邊上把自己撈回來(lái)”，這是李斌對(duì)自己的評(píng)價(jià)。這一次，幸運(yùn)的是，他仍然處在風(fēng)口上，處在最熱門的、最多人愿意投資的賽道上，只要蔚來(lái)產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先，迎接黎明的希望依舊很大。

只不過(guò)要在未定的新能源競(jìng)爭(zhēng)格局中，一直處于上升趨勢(shì)，成為最終的巨頭，李斌和蔚來(lái)必須要將許下的Flag落實(shí)。

以下是華爾街見(jiàn)聞與蔚來(lái)董事長(zhǎng)李斌、總裁秦力洪的對(duì)話實(shí)錄：

問(wèn)：剛提到蔚來(lái)今年一季度已經(jīng)達(dá)到了谷底的狀態(tài)，你覺(jué)得是現(xiàn)在更難，還是2019年更難？

李斌：總的來(lái)說(shuō)肯定還是2019年更難，那會(huì)確實(shí)是靠外部的幫助走出來(lái)。現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力肯定比2019年要強(qiáng)很多。而且過(guò)去三年里甚至更長(zhǎng)的一些時(shí)間，我們的投資今年開(kāi)始有收獲了。

今年面臨的挑戰(zhàn)也不一樣，因?yàn)?019—2020年競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有現(xiàn)在這么激烈。這一次要從谷底走出來(lái)，整個(gè)公司要全面提升，要“結(jié)硬寨，打呆仗，日拱一卒”。

我們是追趕者的心態(tài)，別的公司有的盈利了或者虧損大幅收窄，我們雖然三個(gè)品牌已經(jīng)推出來(lái)了，但面臨的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更多，需要證明自己。這一次走出來(lái)真的要靠自己的本事，2019年的挑戰(zhàn)要找人給我們輸血，這一次要自己造血，區(qū)別非常大。

問(wèn)：國(guó)內(nèi)又進(jìn)入了新一輪價(jià)格戰(zhàn)，你認(rèn)為這輪會(huì)持續(xù)多久，是否會(huì)影響蔚來(lái)Q4盈利預(yù)期？

李斌：我看最近行業(yè)協(xié)會(huì)、主管部門也在呼吁要反對(duì)內(nèi)卷式競(jìng)爭(zhēng)。我們肯定不喜歡價(jià)格戰(zhàn)，蔚來(lái)一直都是在研發(fā)、充換電網(wǎng)絡(luò)、用戶體驗(yàn)、用戶價(jià)值，包括一些看不見(jiàn)的安全堅(jiān)決投入。這些投入，如果粗暴地被價(jià)格戰(zhàn)就帶進(jìn)去了，對(duì)于我們這種做長(zhǎng)期投入的公司來(lái)說(shuō)肯定非常辛苦。

蔚來(lái)被迫參與市場(chǎng)促銷都是非常克制的，我們希望整個(gè)行業(yè)能把精力放在技術(shù)創(chuàng)新、用戶服務(wù)上，避免粗暴地用價(jià)格戰(zhàn)去把行業(yè)推到非常難以持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的境地里去。

因?yàn)橥�質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，大家只是拼量、拼份額，最后怎么辦呢？最后肯定最簡(jiǎn)單的方法要完成眼前的利益就是降價(jià)。我認(rèn)為主要是因?yàn)榈退�平�?jìng)爭(zhēng)，也沒(méi)什么別的原因。

價(jià)格戰(zhàn)背后還是“贏者通吃”的思想，我一直覺(jué)得這不符合汽車行業(yè)總的發(fā)展規(guī)律，汽車行業(yè)畢竟不是平臺(tái)型的，會(huì)讓整個(gè)行業(yè)一直處在低水平競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)，希望整個(gè)行業(yè)能夠真正拼技術(shù)、拼品質(zhì)、拼服務(wù)，這樣才能讓整個(gè)行業(yè)能夠健康持續(xù)地發(fā)展。

像中國(guó)摩托車在東南亞就是前車之鑒了，價(jià)格戰(zhàn)打到最后整個(gè)行業(yè)都沒(méi)了。當(dāng)年在國(guó)外在東南亞都是中國(guó)的摩托車，現(xiàn)在基本上看不見(jiàn)了。現(xiàn)在如果行業(yè)真的能夠反內(nèi)卷，拼技術(shù)創(chuàng)新、拼技術(shù)、拼服務(wù)、拼品質(zhì)，都是蔚來(lái)相對(duì)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。

最近行業(yè)里反內(nèi)卷式競(jìng)爭(zhēng)的舉措對(duì)我們四季度盈利肯定有幫助，現(xiàn)在ES6、EC6毛利回到了合理的水平。我覺(jué)得ES6、EC6回到20%多毛利，ET5、ET5T回到合理的毛利。我希望不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致我們的毛利又被迫往下走，如果真要打也還是有“子彈”的。

問(wèn)：Q4盈利后，蔚來(lái)在降低負(fù)債率方面會(huì)不會(huì)有相關(guān)的手段？

李斌：汽車行業(yè)負(fù)債率的負(fù)債金額和整個(gè)營(yíng)收之間的比例，大家有時(shí)候會(huì)低估這個(gè)指標(biāo)，其實(shí)相對(duì)來(lái)說(shuō)這都還是比較健康的。

蔚來(lái)從成立到現(xiàn)在，累計(jì)投了接近600億研發(fā)投資，資產(chǎn)負(fù)債表里無(wú)形資產(chǎn)只有2000多萬(wàn)，如果所有研發(fā)投資全部都費(fèi)用化，虧就虧掉。

我們?nèi)谫Y通道也都是非常通暢的，3月底在香港做“閃電配售”，一天就做完了。從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)講，一方面盈利了以后肯定會(huì)對(duì)負(fù)債率有改善。另一方面我們也有足夠的手段和通道，在確有必要的時(shí)候降低負(fù)債率。

問(wèn)：我們現(xiàn)在降本增效、擠出水分的過(guò)程中，蔚來(lái)的標(biāo)簽和調(diào)性改變嗎？

李斌：蔚來(lái)要成為技術(shù)與體驗(yàn)領(lǐng)先的用戶企業(yè)，這個(gè)是不會(huì)變的。原來(lái)我們是“成為用戶企業(yè)”，這容易被人誤解，去年我們強(qiáng)調(diào)要“成為技術(shù)與體驗(yàn)領(lǐng)先的用戶企業(yè)”，這是更全面講蔚來(lái)想成為一家什么樣的公司。

原來(lái)我們只看重短期的效率、局部的效率，反而多干了活兒，用戶體驗(yàn)不好，用戶老交接來(lái)交接去就是挺麻煩的事。從整個(gè)體系化效率角度來(lái)講，這是做錯(cuò)的一件事情，我們現(xiàn)在只是去糾正錯(cuò)誤，人減了以后，反而效率變高了，服務(wù)也沒(méi)有下降。

問(wèn)：蔚來(lái)已經(jīng)形成了三個(gè)品牌的布局，在中后臺(tái)層面，哪些資源是共享的，哪些資源要分開(kāi)形成品牌的差異化，您是怎么做決策和取舍的？

李斌：三個(gè)品牌的基礎(chǔ)研發(fā)早就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在內(nèi)部研發(fā)體系方面，我們把基礎(chǔ)的研發(fā)能力、平臺(tái)的能力、交付的團(tuán)隊(duì)，在過(guò)去這幾年已經(jīng)完成了構(gòu)建，基本上已經(jīng)是分層的研發(fā)組織。把核心能力歸攏到一起，前端有些交付的團(tuán)隊(duì)，交付就會(huì)保證每個(gè)品牌有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，獨(dú)特的調(diào)性，這個(gè)我們還是會(huì)保持一定的差異化。

基本上跟用戶體驗(yàn)有關(guān)的，我們還是希望保持一定的差異化，看不見(jiàn)的地方在中臺(tái)、后臺(tái)，我們還是盡可能加強(qiáng)復(fù)用，不管從研發(fā)、供應(yīng)鏈、制造、銷售服務(wù)，基本上都是遵循大的復(fù)用的原則。

問(wèn)：到第三代平臺(tái)之后，蔚來(lái)供應(yīng)鏈復(fù)用以及三大品牌之間供應(yīng)鏈的復(fù)用能帶來(lái)多大的改變，在車型成本管控方面能夠做到多大的提升？

李斌：我們?nèi)ツ晔崂眢w系能力，在供應(yīng)鏈這塊兒的方向叫分層解耦原子化的成本管理。復(fù)用在我們單一品牌內(nèi)還是非常高的，所有一代車都用一樣的操作系統(tǒng)、一樣的電池包、EDS也是差不太多的。車上60%-70%的成本其實(shí)都是一樣的，本身還是非常高的復(fù)用。

現(xiàn)在在跨品牌方面，肯定要在更小的原子極進(jìn)行分層解耦，比如說(shuō)所有的接插件能不能統(tǒng)一，所有的線束能不能把規(guī)格進(jìn)行統(tǒng)一，甚至車上的小電機(jī)怎么統(tǒng)一等等，希望在原子級(jí)進(jìn)行統(tǒng)一。在座椅方面，分層解耦的邏輯我們是最早這么做的，現(xiàn)在效果不錯(cuò)。

原來(lái)樂(lè)道的供應(yīng)鏈本來(lái)就是比較小的team，現(xiàn)在整個(gè)徹底合并掉了，更加能夠推進(jìn)供應(yīng)鏈策略。其實(shí)我們現(xiàn)在三個(gè)品牌的供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋�(gè)供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)。

問(wèn)：蔚來(lái)是一家在研發(fā)方面毫不吝嗇的公司，一季度的溝通會(huì)上，管理層有提到計(jì)劃將研發(fā)費(fèi)用的支出控制在每季度20億-25億人民幣之間，這是階段性的策略還是？

李斌：我們的研發(fā)主要還是提效，雖然差不多是30億每個(gè)季度，但我們會(huì)降到20億-25億，提效提升20%以上，保證我們現(xiàn)在的研發(fā)強(qiáng)度，主要還是把一些低ROI的項(xiàng)目取消掉。我們最近內(nèi)部的研發(fā)立項(xiàng)從今年一季度逐步開(kāi)始切換到這樣的機(jī)制，還是非常有用的，不會(huì)影響整體競(jìng)爭(zhēng)力。

問(wèn)：公司今年是否會(huì)有進(jìn)一步的融資計(jì)劃？

李斌：一季度因?yàn)榧竟?jié)性的原因，和四季度比現(xiàn)金肯定會(huì)減少一些，因?yàn)殇N量少了，這是合理的。

在3月底我們做了香港的閃電配售，很多投資人站臺(tái)。我們的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流在Q2開(kāi)始應(yīng)該會(huì)得到很好的改善，對(duì)全年公司運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流的改善非常有信心，這就能支持公司比較好比較穩(wěn)定的發(fā)展。

問(wèn)：我們一直在講今年是“產(chǎn)品大年”，如果沒(méi)有能實(shí)現(xiàn)的話，那蔚來(lái)有沒(méi)有PlanB？

秦力洪：剛才也講到現(xiàn)在的輿論環(huán)境就是典型的“趁你病要你命”的環(huán)境，我也在想怎么最簡(jiǎn)單地跟市場(chǎng)溝通。

總結(jié)起來(lái)，一是蔚來(lái)的規(guī)模很大，擁有近百萬(wàn)輛的保有量，擁有關(guān)鍵核心技術(shù)，擁有很高的用戶粘性，有很多國(guó)資投資。二是一季度就是最低點(diǎn)，季報(bào)都是反映上一個(gè)季度前的情況，今天其實(shí)已經(jīng)好起來(lái)了，咱們等等二季報(bào)。

昨天我們公布很多人認(rèn)為糟糕透頂?shù)囊患緢?bào)公布之后的第一個(gè)交易日，股價(jià)已經(jīng)上升了，這說(shuō)明已經(jīng)被資本市場(chǎng)消化完了。

李斌：我們還是有信心的，雖然確實(shí)原來(lái)對(duì)L60的期望值高了一些，現(xiàn)在回歸到努力能達(dá)到的目標(biāo)，我們現(xiàn)在在整個(gè)目標(biāo)設(shè)定方面都是努力能達(dá)到的目標(biāo)。

結(jié)合各方面的改進(jìn)，我們對(duì)四季度在銷量方面，樂(lè)道品牌能夠到2.5萬(wàn)，螢火蟲是3000、5000的水平還是有信心的。還有重磅的車型沒(méi)出來(lái)，還有渠道及很多方面布局逐步開(kāi)始顯現(xiàn)，我們沒(méi)有什么理由不行。

今年后續(xù)這幾個(gè)月做好執(zhí)行，我覺(jué)得5萬(wàn)臺(tái)不是天方夜譚，我們要的不是50萬(wàn)臺(tái)。

秦力洪：即便5萬(wàn)臺(tái)差一點(diǎn)沒(méi)做到也無(wú)虞，大概率和一季度比銷量要增長(zhǎng)70%以上，毛利率肯定會(huì)改善，費(fèi)用會(huì)進(jìn)一步下降。

李斌：從財(cái)務(wù)角度講要盈利就特別簡(jiǎn)單，銷量×毛利率-費(fèi)用，我們肯定會(huì)提高費(fèi)用方面的產(chǎn)出效率。其實(shí)大家也可以看到，我們雖然有一些非銷售的崗位做了裁減，雖然有些沒(méi)必要研發(fā)的、ROI較低的項(xiàng)目取消了。但跟用戶體驗(yàn)相關(guān)的一直在緊鑼密鼓交付，所以運(yùn)營(yíng)的效率會(huì)提高。

降費(fèi)用不代表著一定做的事情會(huì)少，可能結(jié)果產(chǎn)出會(huì)更高。這是提效的意義，而不簡(jiǎn)單是降本。我們現(xiàn)在最差的季度確實(shí)是已經(jīng)過(guò)去了，4月份、5月份銷量在提升，在這個(gè)過(guò)程中還會(huì)完成主銷產(chǎn)品的切換，很多管理動(dòng)作在二季度已經(jīng)看到成效，樂(lè)道的人減了40%，銷量提高了40%，已經(jīng)看到了成果，能從這些角度更多觀察蔚來(lái)正在做的事情

問(wèn)：大家買車不光是看產(chǎn)品的價(jià)值，可能更多是看企業(yè)能不能給我提供長(zhǎng)期的售后，希望能講一下目前改革的動(dòng)作。

李斌：所有企業(yè)經(jīng)營(yíng)肯定都是有風(fēng)險(xiǎn)的，即使是一些巔峰的企業(yè)也可能破產(chǎn)，一代產(chǎn)品沒(méi)做好可能就會(huì)非常被動(dòng)。從用戶的視角，買車肯定是要考慮公司的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，這對(duì)他后續(xù)服務(wù)、二手車保值率都是緊密相關(guān)的。

改革動(dòng)作要舉例子就非常多了。跟大家講一個(gè)大的角度，這一次的調(diào)整希望能夠建立起自下而上全員經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，不是說(shuō)光老板對(duì)公司經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)責(zé)任，每個(gè)人要對(duì)他自己所負(fù)責(zé)的事情經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)責(zé)任。

5月份開(kāi)始，每個(gè)fellow一線用戶顧問(wèn)就能非常清楚知道公司給他花了多少錢，他替公司掙了多少錢，我們把fellow當(dāng)做基本經(jīng)營(yíng)單元去看。

以前淘汰fellow看業(yè)績(jī)，可能以前都是簡(jiǎn)單的按照量去看，但事實(shí)上每個(gè)fellow賣車，公司投入的資源是不一樣的。有的fellow服務(wù)老用戶不需要公司給他出什么買線索的錢，有的fellow可能公司給他買了很多線索，但轉(zhuǎn)化率很低。

我們要把價(jià)值創(chuàng)造鎖起來(lái)，這樣才能確保算ROI。研發(fā)也一樣，現(xiàn)在要開(kāi)發(fā)一個(gè)功能到底有沒(méi)有用戶價(jià)值？比如說(shuō)你覺(jué)得能幫賣ET7，那ET7產(chǎn)品線的負(fù)責(zé)人要出錢的。凡是不創(chuàng)造用戶價(jià)值的，凡是不給公司創(chuàng)造價(jià)值的事情，我們就可以不做，這種水分就擠出去了。

現(xiàn)在關(guān)鍵的不是簡(jiǎn)單地拆解這件事情，而是要形成一套機(jī)制，自下而上的全員做這件事情。

問(wèn)：尊界最近上市的S800會(huì)不會(huì)搶走蔚來(lái)ET9的部分用戶？

李斌：S800超豪華確實(shí)定價(jià)比我們想象的低，我那天見(jiàn)到余承東問(wèn)他說(shuō)你怎么定低了。但我認(rèn)為買S800和買ET9的真的是兩群人，我們沒(méi)太看到S800上了以后ET9的用戶有什么退單，沒(méi)有，因?yàn)榇蠹以瓉?lái)也都知道這款車，真的是不同的用戶。

簡(jiǎn)單講，ET9用戶即使是已經(jīng)事業(yè)非常成功的企業(yè)負(fù)責(zé)人，他還是覺(jué)得有時(shí)候要自己開(kāi)開(kāi)，S800真的是在后面坐的一款車，整個(gè)車的氣質(zhì)也不太一樣。

秦力洪：我記得3月底在云南董買買老師提了車以后，直接ET9開(kāi)著車到滇藏線跑了一圈。

問(wèn)：內(nèi)部對(duì)樂(lè)道L60、L80、L90三款車的預(yù)期分別是什么樣？

李斌：樂(lè)道希望在今年Q4能到2.5萬(wàn)輛的月度交付量，我們肯定希望L90和L80越多越好，毛利會(huì)好一些。L60是有機(jī)會(huì)回到月銷1萬(wàn)臺(tái)以上的穩(wěn)態(tài)；L90和L80兩款車加起來(lái)月銷1.5萬(wàn)左右，這是我們的目標(biāo)。

我認(rèn)為L(zhǎng)90和L80都能改寫這個(gè)行業(yè)大SUV，一個(gè)是大五座的SUV，一個(gè)是三排座的SUV，產(chǎn)品非常有競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)楫?dāng)時(shí)就是按照家庭市場(chǎng)做定義。

問(wèn)：我們要從下沉市場(chǎng)找增量的話，在渠道方面有沒(méi)有新的計(jì)劃？

秦力洪：隨著樂(lè)道的銷量展開(kāi)，我們對(duì)下沉市場(chǎng)有有兩種進(jìn)入方式，可以理解為“陣地戰(zhàn)”和“游擊戰(zhàn)”的組合，當(dāng)然這個(gè)方式短期投入會(huì)相對(duì)高一些；第二種是快速進(jìn)入，剛才李斌已經(jīng)講到了依托換電站+團(tuán)隊(duì)這種行銷的方式和當(dāng)?shù)氐臐撛谟脩暨M(jìn)行互動(dòng)，換電站提供演示和體驗(yàn)保障的角色，目前我們?cè)诖罅繉?shí)踐這樣的方式，效果也不錯(cuò)，這樣建門店的速度可以相對(duì)節(jié)奏拉長(zhǎng)一些。

現(xiàn)在蔚來(lái)+樂(lè)道兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在全國(guó)和現(xiàn)有的經(jīng)銷商門店進(jìn)行合作的已經(jīng)多達(dá)了400多家。

問(wèn)：蔚來(lái)在智駕口碑上形成比較慢，目前在世界模型方面的投入比例大概是怎么樣的？

李斌：我們?cè)诔菂^(qū)這塊確實(shí)比同行效果晚大概半年左右的時(shí)間。如果把智駕分層，智駕的價(jià)值一個(gè)是減少事故，一個(gè)是解放精力，減少事故這件事情我們一直當(dāng)做最高優(yōu)先級(jí)，但大家的感知確實(shí)要差一點(diǎn)，在去年NIODay就發(fā)布了有4個(gè)保險(xiǎn)公司給我們論證事故率減少了20%多，現(xiàn)在肯定不止這個(gè)數(shù)了。

城區(qū)場(chǎng)景確實(shí)在端到端這件事情上比別人交付的要晚一些，本來(lái)應(yīng)該更早，但要等工信部的備案和公告，開(kāi)發(fā)早就差不多了，大概就晚幾個(gè)月。我們自己接下來(lái)在6月底馬上還會(huì)有兩個(gè)版本持續(xù)更新，進(jìn)展也會(huì)非常快。

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